【新PASONAの法則】セールスライティングの型～悩みを解決する商品・サービスの提案～

悩みを解決する商品・サービスを提案する場合、新PASONAの法則の型に当てはめれば「何をどのような順番で伝えるべきか」を迷う必要が無くなり、商品やサービスの魅力を最大限伝えられるセールスライティングが行えます。

ブログの記事投稿や、ランディングページを見ていると、ついつい興味をそそられて、商品を購入してしまったことってありませんか？

商品を購入する気は微塵もなかったのにも関わらず、気が付けばポチっとしていた・・・・なんてこと。ちなみに私は３回くらいあります。

なんでこんなにも人の気持ちを動かせるのか不思議でなりませんでしたが、このようなページにはある共通点が存在していることを、ネットビジネスを勉強している過程で知ることとなりました。

そのうちの一つが「新PASONAの法則」です。

「新PASONAの法則」の前には「PASONAの法則」というものがありました。

「PASONAの法則」は1999年にマーケターである神田昌典（かんだまさのり）氏が提唱した、ユーザーの購買行動を促しやすいメッセージの伝え方を示した

の頭文字をとった法則のことです。

しかし、この「PASONAの法則」のAgitation（煽り立て）の部分において、提唱した意図とは違った、不必要に不安を煽り立てようとする心ない使いかたをしている状況を鑑みた神田昌典氏が、２０１６年に「稼ぐ言葉の法則」で「新・PASONAの法則」を提唱しました。

「新・PASONAの法則」は、Agitation（煽り立て）の部分をAffinity（親近感）に改め、Solution（解決策）にOffer（提案）を追加した

の６つの要素の頭文字をとったものとなりました。

この、新PASONAの法則に従えば「何をどのような順番で伝えるべきか」を迷う必要が無くなり、商品サービスの魅力を最大限伝えられるセールスライティングが行えます。

驚くべきことに、この法則のとおりに書くだけで、素人でもプロが書いたような、「人を行動させられる」文章を書くことが出来てしまします。

そのくらい恐ろしいほどの力も持った「型」なのです。

PASONAとはメッセージの順序を示しています。

Problem問題を提起

買い手が抱えている「痛み」を明確化する

ユーザーが抱えている悩みや欲求を提起

「〇〇で悩んでいませんか」→「そうそう、そういうことで困っているんだよね」

（LP例）問題を明確化するキャッチコピー

Affinity親近感

売り手が、買い手の「痛み」を理解し、解決する術を持っていることを感じてもらう。

問題の中身を掘り下げつつユーザーに共感し、親近感を誘う

「私も、もともとそうだったので（同じ悩みで悩んでいた）、その気持ちすごくわかります。」

「買い手と同じ痛みや望みを持っていることを、ストーリーや五感を通じて描写する」

「困っているところわかっているな」

まだ知らないリスクや痛みはないか、誤解している問題はないかを考える。

そのリスクや痛みを教えることと、誤解している問題があれば、その誤解を解きます。そうすることでニーズは高まり、購買行動も促されます。

たとえば、ダイエットしてもリバウンドしてしまう人に対して、ダイエット商品を売っていたとします。その場合は、以下のように教えていきます。
「リバウンドしてしまうのは、単なる気持ちの弱さだと片付けてはいけません。ダイエット後のリバウンドは身体的にも心理的にもダメージが大きく、特に心臓に負荷がかかります。その結果、年齢を重ねるごとに、その影響が次第に現れてくる可能性もあります。たとえば……。学術的にもこのようなデータが出ています」と。

「煽る」のではなく「教える」この姿勢が大切です。「教える」という行為は「売る」の本質です。真の問題を教え、解決できる商品を提案するに留め、決定するのはあくまでもお客様本人の意思です。

（LP例）よくあるお悩み

Solution解決策

問題の根本原因を明らかにし、「解決」へのアプロ―チ法を紹介する

問題を解決できる具体的方法を提案する

「私が悩みを解決した方法はこちらです。」

「このサービスを使えば問題を解決できます、根拠は○○で、実績は～～です」

商品・サービスによって得られるベネフィットを示す。

（LP例）解決策、商品のベネフィト、実績

Offer提案

解決策を容易に取り入れられるように、具体的な商品・サービスの「提案」を行う。

商品の詳細な情報、お客様の声をしっかり伝える

「こういった商品なのか、値段はこれぐらいか」

（LP例）商品の特徴、価格、お客様の声

Narrow down絞込(限定・緊急・絞込む)

解決策が功を奏して、購入後、満足いただける買い手の条件を「絞込」む。

限定期間を絞り込み、今すぐ購買すべき理由を示す

「限定商品なんだ・キャンペーンは３日間だけなんだ」

今買った方がいいのかな？思わせる

（LP例）〇〇名様のみ、○○個限定、〇〇日まで

Action行動

行動を呼びかける。

行動してもいらうように呼びかける

サービスのURLを添付して、誘導文句を添え誘導すれば完了

（LP例）CTA（Call to action）、フォーム

新PASONAの法則を使ってみた

新PASONAの法則は本当に使えるのか、ダイエットサプリを商品として新PASONAの法則に当てはめて文章を書いてみました。

夏の海やプールで人目を気にせず思いっきり遊びたい（女性） 
健康的な体を手に入れて、海で注目されるような身体になりたい（男性）

 こんな悩みはありませんか？

 私も昔は、お腹周りが気になって、人前で水着になるのが大っ嫌いでした。

 友人から海やプールに誘われた際は、何かと理由を付けて断ったり、断り切れずに海やプールに行ったときは、周囲の人全員が、私のたるんだお腹周りを見ているのではないかと、気になって仕方がなかったり・・・

普段着でも、お腹が目立たないようにするために、自分の好みとは違う洋服を着たり・・・・

人前に出るのが億劫で、外出も減って、更にお腹周りに肉が付いてしまって悪循環に・・・

お腹周りが嫌で、嫌で仕方がありませんでした。


 そこで出会ったのが、この『ダイエットサプリ』でした。

 このサプリは本当に飲むだけだし、しかも、１日分がたった３３円で、さらに毎日、美人orイケメンからの励ましの動画メッセージが３か月も届きます！

 だから、1人でも挫折することなく、サプリを飲み忘れることもなく、だらけがちな人でも失敗が少ないです。
（事実私のウエストは３か月でマイナス８ｃｍになりました）

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 これを期に、理想的な身体を手に入れましょう！！


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新PASONAの法則の順番で書いてみましたが、何となくそれっぽくなりました。

ダイエットの文章、（上のやつ）書くのに１０分もかかりませんでした。

新PASONAの法則は、型に当てはめるだけです。

これに、さらに心理学的要素を加えれば、簡単に人を動かす文章を作成出来てしまいます。

新PASONAの法則の型に当てはめてランディングページを作成すれば、お金をかけずとも売れるランディングページを作成することも可能となってきます。

研究されつくされた「型」を真似るのが成功への近道ですね！